江猛《销售团队的建设与管理》

<销售团队的建设与管理>

主讲老师:江猛

【课程背景】

 孙子兵法云:带兵打仗,一鼓作气,再而衰,三而竭,作战如此,营销团队的管理也是如此;高产与的营销团队,是充分发挥每一个人能力的团队. 营销经理在团队中间如何被提拔起来的？毫无疑问，众多企业都是把营销做的比较好的那几个人提。但是我们忽略了一个前提：一个业绩好的销售人员不能成为一个合格的管理者，一个合格的销售管理者前提是销售要做的好,所以营销管理必须学一些营销团队管理的技能才能胜任.

【课程目标】

Ø 掌握核心销售管理技能的方法与技巧；

Ø 提高市场总监的管理能力回归本位

Ø 有效掌握人才的选择,培育,激励,团队不同阶段的管理方式,留住的人才;

Ø 诊断自己的营销团队管理现状和误区;避免更大的失误;

Ø 构建管理语言、管理思想，以提高其本人及部门绩效，达成个人目标与组织目标。

【课程特色】

亮点1：每个企业一个学习顾问的深入跟踪；

亮点2：课程中间会布置作业，然后回去落地研讨；

亮点3：培训课件都会给到企业，听课人员轮流每天给全体员工培训分享；

亮点4：培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试，测试下对老师所讲内容的吸收情况；

亮点5：真正让学习的知识运用到工作中，持续发挥作用；

【课程对象】董事长, 总经理,营销管理者。

【课程大纲】

一：如何当好团队领导: 管理是严肃的爱

Ø 什么是销售团队管理

Ø 管理者在公司中的三重角色定位

Ø 历练领导力的要诀

Ø 销售管理者的三种角色定位

Ø 营销团队的几个按钮

Ø 市场总监的管理职能

Ø 的管理者特质

Ø 管理者常见管理案例分析

  SWOT分析：课堂分析自身管理的优势和提升方式

二：营销团队不同发展阶段的特征和管理策略:

Ø 创立起团队特征和管理策略

Ø 动荡期团队特征和管理策略

Ø 稳定期  团队特征和管理策略

Ø 高产期团队特征和管理策略

Ø 调整期团队特征和管理策略

  现场诊断各个分公司团队特征和改进建议

三：如何授权下属, 让员工快速成长

  授权员工就是对员工的培养.

Ø 为什么不授权？

Ø 不授权的后果是什么？

Ø 如何选择适合的授权下属

Ø 授权的障碍与误区

Ø 授权的流程与原则

Ø 授权的四种类型

Ø 授权的五个层级

Ø 有效授权的技巧

  工具：市场总监常用的授权表格

四：营销团队执行力提升:

  简单的事情重复做就是进步

Ø 营销团队常见执行力现象

Ø 什么样的人是执行型人才

Ø 哪些人不是执行型人才？

Ø 案例研讨：营销团队执行工具的运用YCYA

Ø 完成任务的四个心理保证

Ø 完成任务的四个行动保证

Ø 完成任务的四个流程保证—PDCA循环

Ø 活动：小组工作任务-建桥

Ø 执行过程的四大误区

²  作业：执行力行动计划

五:内部畅通沟通管理: 沟通让员工领略高层方针

与上级的有效沟通

Ø 向上汇报的方法

Ø 取得上级信任的沟通方式

与下级的有效沟通

Ø 与下级沟通的原则

Ø 如何下达工作指令

Ø 与下级的面对面沟通

与同事的有效沟通

Ø 与同事沟通的原则

Ø 交情与工作效率的关系

Ø 取得良好关系的沟通方法

Ø 如何做好跨部门沟通协作

  互动案例：沟通能力的现场测试

六：销售队伍的日常管理与辅导下属:

  加强管理日常管理, 为了让员工进步.

Ø 有效管控销售队伍的方法

Ø 销售例会的目的、内容及要点

Ø 看板管理

Ø 销售流程管理

Ø 客户关系管理

Ø 区域市场深度开发管理

销售人员的培训与辅导: 迅速提升员工的能力

Ø 如何进行销售辅导

Ø 培育辅导下属的目的

Ø 辅导下属的时机

Ø 培育下属的步骤

Ø 工作指导的培育方法

Ø 如何培育销售人员

Ø 工具：培养下属的工具和系统手册

七：销售人员的招募和留人策略:

Ø 企业人才甄选标准举例

Ø 何谓人才标准的三层级划分

Ø 人才甄选工作应考虑的因素

Ø 招聘渠道的选择与利弊分析

Ø 六种基本的招聘方法之详解

Ø 什么时间人才招聘

Ø 提供几种特别的招聘方式

Ø 帮助员工做好职业生涯规划

Ø 工作轮岗用活人才挖掘潜力

Ø 关键人才关心什么问题

Ø 如何培养和留住80-90后员工

Ø 加强梯队建设给人晋升空间

Ø 塑造魅力——领袖品格留人

Ø 愿景激励——企业文化留人

Ø 用心待人——亲情感化留人

Ø 沟通无阻——团队氛围留人

Ø 优者有股——事业共享留人

八：分析研讨：实战性深度观察诊断:

销售团队的管理特点:

1：注意控制整个过程；

2：注意细节的固化：细节体现效率

3：打造批量生产销售人员的系统流程

4：注意管理团队的士气-年轻人容易情绪化

5：注重内部竞争意识：良性竞争

6：协调内部的冲突

7：明星员工的管理误区

  销售管理者的管理误区

1：定位错位：把自己当成销售人员

2：个人业务能力很强，团队领导能力差

3：心胸狭隘，容不得下属成长

4：感情用事，冲动决定，不会客观评价下属

5：认为业绩好的就是人才

6：目标不清楚，管理随心所欲

7：沟通不注意方法

8：对销售人员的选拔没有注意和方式

9：对销售的管控不知道从何做起

10：没有预见性，战略眼光不远