江猛《消费者心理与行为分析》

<消费者心理与行为分析>

江猛老师

【课程背景】

有效营销在数字时代下消费者购买心理与行为才开始真正做到以消费者需求为主导，消费者购物将拥有比过去更大的选择权力与自由。特别是能根据自己的特点和需求在范围内找寻满足他们的商品，不受地域限制。正因为如此，在21世纪真正做到个性化营销，还需要深入认识消费者购买心理与行为。

【课程目标】

l 客户的消费心理;

l 销售心理学;

l 每一种心理的详细分析;

l 消费者行为分析；

【课程特色】研讨+互动+PK+训练

我们不能再像过去一样，我们来这里要突破局限，要蜕变成长：

l 到这里不是单纯的听课,而是研讨分享;

l 到这里不是单纯的学习,而是帮你提升完善;

l 到这里不是为了做笔记,而是让你把课堂搬回团队;

l 这里有完善的pk学习提升环节，真正让你实实在在的改变；

l 一份投入,带动整个销售团队的收获,一次学习,终身学会自我学习;

【培训对象】

l 销售部经理、市场部经理

l 销售经理、市场经理、销售主管、终端主管、业务员等

【培训形式】 讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

【培训大纲】

第一部分：顾客消费心理分析

一：顾客性格分析

Ø 四种性格的特点描述（力量型、活泼型、和平型）

Ø 四种性格的短片片断观看及分析讨论

Ø 针对四种顾客性格的沟通技巧

Ø 针对四种顾客性格的营销策略

Ø 自我测试：自己属于什么性格？

二：顾客性别分析

Ø 女性消费心理分析；

Ø 男性消费心理分析；

Ø 针对顾客性别的沟通营销策略与方法

Ø 案例分析、模拟演练

三：顾客年龄分析

Ø 青少年消费心理分析；

Ø 中年消费心理分析；

Ø 老年消费心理分析；

Ø 针对不同年龄顾客的沟通营销策略与方法

Ø 案例分析、模拟演练

四：顾客职业分析

Ø 机关行政事业单位人员消费心理分析；

Ø 传统职业人士消费心理分析

Ø 新经济职业人士消费心理分析；

Ø 针对学员所在行业的几种顾客职业消费心理分析

Ø 针对不同职业顾客的沟通营销策略与方法

Ø 案例分析、模拟演练

五：顾客地域分析

Ø 农村人员消费心理分析；

Ø 城市人员消费心理分析；

Ø 全国各地典型消费心理分析

Ø 针对不同地域顾客的沟通营销策略与方法

Ø 案例分析、模拟演练

第二部分: 消费者心理

一：顾客购买态度分析

Ø 七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）；

Ø 七种顾客购物态度的弱点分析

Ø 针对七种顾客购物态度的营销策略与方法

二 ：顾客购买心理分析

Ø 七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

Ø 七种顾客购买心理的弱点分析

Ø 针对七种顾客购买心理的营销策略与方法

Ø 案例分析

Ø 模拟演练

三：顾客购买行为分析： 

Ø 八种顾客购买行为特点描述（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）

Ø 八种顾客购买行为弱点分析

Ø 针对八种顾客购买行为的营销策略与方法

Ø 案例分析

Ø 模拟演练

四：顾客购买关心分析

Ø 11种顾客购买关心内容分析（营销商/运营商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉）

Ø 针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧

Ø 针对11种顾客购买关心内容分析的营销策略方法

Ø 案例分析

Ø 模拟演练

五：顾客购买动机分析

Ø 二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）

Ø 二种顾客购买动机现场演示

Ø 针对二种顾客购买动机的营销策略与方法

Ø 案例分析

模拟演练

第三部分：顾客的常见心理深度分析

一：客户的角色心理——我本来就是“上帝”

l 为什么客户总把自己当成“上帝”？

二：客户的猎奇心理——时髦奇特才好追赶潮流

l 为什么客户大多不喜欢普遍存在的产品

l 为什么越是有神秘感的产品客户越喜欢

三：客户的面子心理——买/不买会不会很丢人？

l 客户爱面子胜过爱产品的缘由

l 隐瞒真实想法只因害怕有失面子

四：客户的占便宜心理——我就是享受占便宜的感觉

l 贪图便宜是客户常见心理倾向

l 大部分客户的目标是物美价廉

l 占便宜只是一种心理满足

l 占便宜同时意味着“无功不受禄”

五：客户的虚荣心理——买东西也要风风光光

l 利用客户虚荣心理，变成销售业绩

l 男女虚荣心理有别，差异对待是良策

六：客户的从众心理

l 有从众心理的客户对周围环境和社会风气较敏感

l 从众式心理的购买动机

七：客户的逆反心理——我偏不想像你说的那么做

l 为何苦口婆心推荐客户反而拒绝

l 好奇心受阻导致逆反情绪产生

l 越是得不到的东西就越想拥有

l 反向思维出发消除逆反心理

八：客户的冲动心理——只要我喜欢，价钱都是浮云

l 不会货比三家、讨价还价的冲动型客户

l 买得快，后悔更快

l 易于被情感触动和攻击

九：客户的安全心理——我买了会不会上当吃亏？

l 渴望产品不出任何问题

l 得不到保障难以下决心购买

l 你在客户眼中只是陌生人

l 谁能满足客户安全心理谁就能抓住客户心

十：客户的隐秘心理——我的想法不会轻易让你知道

l 有一种客户喜欢采取“秘密行动”

l 内心真实想法不想被人发现

l 直到全部疑虑解除才会购买

第四部分：消费者行为分析

一：消费者行为研究概述

l 消费者和消费者行为

l 研究消费者行为的意义

二:消费者决策过程

l 购买决策的参与者

l 购买行为的类型

l 购买决策过程

三:需要与动机

l 消费者的需要

l 消费者的动机

l 早期动机理论

l 现代动机理论

四：消费者态度的形成与改变

l 消费者态度概述

l 消费者态度的改变

五：个性、自我概念与生活方式

l 消费者的个性

l 消费者的自我概念

l 消费者的生活方式

六：文化与消费者购买行为

l 文化概述

l 消费者的文化价值观

l 影响非语言沟通的文化因素

七：社会与消费者行为

l 社会概述

l 不同社会消费者的行为差异

l 社会与市场营销战略

八： 社会群体与消费者购买行为

l 社会群体概述

l 参照群体对购买行为的影响

l 角色与购买行为

l 群体压力与从众

九： 家庭与消费者行为

l 家庭与住户

l 家庭生命周期与家庭人员角色

l 家庭购买决策