企业未来该如何利用直播带货？

企业未来该如何利用直播带货？

前几天去参加了陈星爷的一个分享沙龙，这位老兄目前在抖音知识分享领域已经是TOP知识分享官了，毕竟一个月通过抖音直播搞知识分享赚一两百万的人也就。跟他聊了双方合作的框架和直播带货往下的趋势，他有个观点我特别认同，如何在直播带货这种形式中能探索出企业试错成本更低的方式，这种方式就是企业搞直播带货的突破口。

我们团队现在一个月大概会辅导企业做100多场直播带货，大致分几种形式：一种是基础版本带货。先去各类平台种草，比如小红书，垂直领域的平台，种完草做完事件后，邀请一批中腰部达人做基础流量数据，然后请一些头部达人做流量提升。第二种是老板自己上，每天坚持不懈的直播，从直播间人气为0慢慢搞到几十个几百个。这两种各有优劣，不是迭代关系，两种方式在一段时间都会并存。我想分享的是，这两种形式都会走很多弯路，踩很多坑，我把我们花钱踩过的坑分享给大家，让大家少交学费：

一是新产品上市不要一上来就想着对接头部主播。从企业方而言，上来就对接头部主播觉得是划算的，即便头部主播带不了货也是可以做背书。但这里有几点不可行：首先真正能带货的头部主播是不会选择新品的，新品的翻车概率太大，能带货的主播不会拿自己的名声来做试错。都说薇娅选品团队牛，你想一下他带货的场次为什么不会翻车？你想一下她们选品的基本罗辑：首先必须是天猫店，保证产品具备基本的供应链保障；第二点更重要，就是上月销售必须3000件以上，这点怎么解读呢？就是你的产品必须，二是你已经有一定的基础销量，毕竟你全靠刷搞3000单还是有风险的，只要你这个品上月搞了3000单以上，多少还是有提升空间。第三点和第二点互为补充，你必须给历史低价，这就意味着过去买过你产品的顾客流量都会汇聚到这场直播上来。当然她的选品还有一些补充条件，比如相同的品不会在相邻的场次去播等等，这些互为条件的选品罗辑就保证了薇娅的场子除非断网断电，就没有不火的可能。如果新品一上来就去跑薇娅，双方接洽下来也是几个月以后的事了，当然是在你的品符合她的选品罗辑基础上。所以企业一上来就往头部主播场里钻，会浪费掉很多企业和时间资源。

二是大面积上中腰部达人或尾部达人的混播坑位。淘系做到粉丝的主播基本每场的观看都能辺三五十万，也能做到上百万的出货量。但他们一般出货量大的都是服装、美妆类流转速度比较快的产品，他们也有自己的讲解罗辑。比如一般主播容易出货的坑位是5-10位，但他们一般是不会把一个新品去放到这个位置去讲解的，除非你这个新品是和他联合打造的或者支付了足够的米。那些所有拉皮条的MCN给你承诺给你放到什么讲解位置基本就是一句忽悠你的话，只有这家MCN自己的主播或者主播深度参与了你的产品才会给到你这个黄金位置，当然要这个MCN敢把协调讲解位置签进合同里面也可以，搞不了无非就让法庭来裁决嘛。但为了避免麻烦尽量不要找拉皮条的MCN，还是要找那些自己签有主播的机构合作或直接找达人合作。

三是不要过高估计直播的渠道拉动力，直播带货的本质还是货带人，就是有品牌影响力的货更容易成就主播，比如朱瓜瓜等，基本是靠头部品牌清仓处理成就的一批主播。

直播带货风景这边独好，当然也有成千上万的品牌埋在坑里。任何花哨的概念，背后都摆脱不了消费的认知罗辑。从企业运营来讲，新品上市笔预算肯定是要拿出来种草，做事件炒热度，先让一部分人用起来，这个是省不掉的。

第二步才是考虑直播带货的策略，选什么样的主播来铺基础数据，他的核心指标是什么；选什么主播来做拉升和背书，想要达成什么效果；做完这些动作后如何进入常态化运营，比如如何做好投放的转化，如何做好店铺的直播承接流量的运营，这些都需要一套系统的思考和团队配置。

　　我有个伙伴有句话，牛X的运营都是踩坑踩出来的，目前抖音给淘宝的流量断供之后，终于触发淘宝的大变革，短视频滑屏模式让淘宝看到了拉长顾客停留时间的形式，所以今年双十一会大面积给淘宝填短视频素材的商家导流，当然随之而来的是新的流量罗辑。未来还有大量的坑要踩，我们且行且珍惜。